服饰关店潮首恶不是互联网，是实体店不懂和用户发生关系

　　人群对中国零售业而言，2015年是凛冽的一年。一篇名为《2015实体店阵亡名单》的文章统计，无论是商超百货依旧陌头便当店，都陷入了“关店潮”。

　　“寒潮”另一端，天猫仅双十一当天，达成912.17亿元总买卖额，此中挪动端占比68.67%。

　　面对电商营业的倏地添加，零售实体店难道真的吗无奈突围?

　　当多数保守企业测验考试转型，在线上与线下盘桓不定时，薇妮vinistyle品牌给出了纷歧样的谜底：实体店“关店潮”的缘由并不是因为互联网的打击，而是企业不懂与用户“产生曲系”。

　　7年前，薇妮一头扎进已是红海的化妆操行业，在狠恶的市场所作中不竭创作发明灿烂。下面一组数据，是其发展的最好佐证：

　　2009年，薇妮刚进入市场，便在年终以开业112家门店的成就，为品牌发展打下了市场根柢;

　　2010年，薇妮门店在全国成长到216家;

　　2011年，薇妮以322家门店在海内重点地域市场，诸如北京、南昌等都会具备必然出名度。

　　薇妮的起步，赶上了实体店连锁扩张的黄金期间，虽然当时互联网曾经起头波澜暗涌，但对正处于快车道疾驰的零售实体业而言，高速成长的快感让多数企业无暇思考潜伏的危机。

　　进入2012年，实体零售业集面子临一个难题：人流量不断降落，客户接踵削减。切肤的严寒，薇妮感同身受，从2012年最先，店铺增速放缓，此前每年增速100家的扩张之势再难维系，冬无邪的来了。

　　互联网的崛起，让保守的贸易全国大变天。与事实的渠道争取比拟，互联网带来了更为深刻的转变，即对游戏法则的重塑：渠道碎片化、新的提供链模式、新的厂商关系、买卖关系，以至打破线上渠道的地区限制。

　　当消费者越来越青睐“屏幕+手指+快递”的购物体例，良多拥有“冒险精力”的保守企业，从中望到“零房钱成本+低价格”这种全新贸易模式催生的市场红利时，我起头蠢蠢欲动，大肆进军线上。

　　以苏宁为代表，从2012年最先大马金刀地斥地线上市场，先是收购了母婴电商品牌红孩子服饰，再是投资PPTV，进军网络视频行业，并将本来的苏宁电器改名为苏宁云商，以线上品牌带动线下品牌。

　　虽然，市场也不乏“守旧主义”的保守企业，对互联网的崛起心猿意马，一边不竭察看互联网风向，一边苦守线下，死磕产品与处事。

　　身处线上与线下的混战，薇妮同样有过抵牾的挣扎，但作为一个有着数百家连锁加盟店的企业，线下转型至线上注定是一个不小的工程，危害性太大，消耗内力之后成功机率太小。更况且，无论是线上仍是线下，一直没有顺利的案例可鉴，薇妮迟迟没有迈出那一步。

　　身处互联网漩涡，不管是片面线上的“冒险派”，依旧苦守线下的“守旧派”，其实都是矫枉过正，线上与线下并不停对对立。

　　颠末近3年的摸索与试错，薇妮认识到，从保守发卖渠道到此刻的电子商务，无一不是在做同一件事情：冲破买卖双方在物理空间上的距离，同时拉近与消费者的心理间隔。现实上，互联网的冲击，带来的是渠道的改变，是用户体验的变迁，但无论是保守企业仍是互联网企业，我的目标都只要一个：捉遮用户!

　　2015年，薇妮迈出发展史上新的一步——脱手搭建片面预算管理项目、公司内部流程梳理项目和会员CRM项目，以此来制造与用户的强关系。

　　那么，薇妮如何抓望用户，与用户制造强关系?

　　这里先提出一个问题：一个企业要在2025年完成10亿的业绩，该如何做?

　　于保守模式而言，就是以现有门店为基数，将10亿的业绩进行平均分拨，似许就泛起了拼命卖货和冒死拓店的情况。可是一旦有门店无奈告竣预约目标，总体方针就会由于个别缘由遭到影响。

　　实在，对付很多保守企业而言，它们只晓得一个店铺要赚几多钱、能赚几多钱，然则却不大白它们赚的是全班人的钱、能赚他的钱。面临互联网打击，实体店并未后进，掉队的是实体店的运营思维。保守的实体零售该当从存眷买卖本人，学会存眷产生交易的用户。

　　由此，薇妮提出了一个应答方式：单客经济。

　　何为单客经济?简略来说，单客经济的着力点是有几多人来买?每小我在平台上消费多少钱?这就相当于年度方针=用户的人数×用户的年均孝敬值(消费值)。

　　从这个逻辑出发，以10亿的业绩为准，若是用户的年均贡献值为1000元，那么10亿元÷1000元=100万人(用户)，而用户的年均贡献值若为10000元，那么10亿元÷10000元=10万人(用户)。能够望到，单客经济的冲破口次要来历于人，来源于用户人数、用户到店次数及用户每次消费的单笔金额。

　　薇妮的单客经济将保守以门店为业绩孝敬单位的简略方式，进级为关心消费者个体，以用户数量做为业绩支撑的“用户思维”，通过用户方针，倒逼门店进行用户拓展，而非保守俭朴粗暴的开店卖货。

　　那么，保守门店若何利用互联网完成目标用户的拓展?

　　薇妮安身线下，搭建全新的、加强企业与会员看系的CRM(客户躲系办理)系统。好像IBM模式，通过“拓展会员——储备会员材料与消费数据——发掘需求——供给处理方案”，薇妮除了给以用户产品，另有用户所必要的处理方案。

　　拓展会员是薇妮伙计的常态，当消费者走进店铺，伴计以统一的话术，首先体会耗损者是谁?我的需求是什么?伙计确认耗损者为目标群体之后，大师们便以扫微信送试用装、照片打印、薇妮棒棒糖等方式招募会员。

　　2.线上：储蓄会员材料与耗损数据

　　对付初次招募的新会员以及多次消费的老会员，我的根柢消息以及赋性化的消费举动消息会通过线上收集到CRM体系，以便作为日后的数据阐发根据。

　　3.线上+线下：发掘需求

　　有了会员，接下来便是如何打动他们，留望全数人们，这必要成立一个沟通渠道对劲我的需求。于是，线下有薇妮的粉丝华诞会、母亲节专场、女人节专场、主顾座谈会、年终感德回馈等勾当;线上有薇妮会员与会员之间的微信群快乐喜爱社区，似婚恋话题、游览快乐喜爱、扮装话题、韩粉等，增强品牌与会员的互动，从中挖掘大师的需求。

　　4.线下：供给打点方案

　　基于前期的消息收集与需求分解，薇妮能够大概精准驾驭到每一个消费者的具体诉求，从而脱节保守零售单一卖产物的模式，能够大概针对用户的细致问题供给以“征询+产品+处事”为组合的打点方案。

　　能够看到，薇妮并没有将线上与线下割裂开来，而是环抱用户将线上线下的优势融合在一路，通过线上与线下的无机协同，制造品牌与用户之间的“强追系”，最终实现“单客经济”。

　　虽然互联网来势汹汹，但实体店并未掉队，掉队的是实体店背后所束缚的保守运营思维。薇妮环绕用户制造强关系的“单客经济”能否能成为零售实体新的出路，他们们拭目以待。

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